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疫情期间,酒店销售到底有什么用?

作者:中质在线 日期:2022-05-16 点击:479
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即使是疫情来袭,酒店的运转仍然需要前台办理入住,客房打扫清洁,餐饮部供应餐食,财务部记账采购,人力资源培训招聘,工程部维修防护各司其职,一个也不能少。除了酒店销售部。一些酒店高层认为,销售部不上班OTA客房也卖挺好,销售部上班粽子月饼包间会场也卖得不好。疫情期间,养一个销售员工所产生的效益还不够给TA发工资,那要销售有什么用?每逢酒店推出大促和秒杀活动,无论是酒店什么岗位的朋友,都层被要求过转发销售海报到私人微信朋友圈。如果朋友圈里的客户和朋友们有心支持,直接扫描二维码下单,方便又快捷。

销售不是一项高难度专业技术,只要你口才好,人脉广,带货转化率高,人人皆可是优秀的销售。迈入全民销售时代,专职销售岗位大可不必。酒店的生存越来越依赖于OTA平台流量。口碑越好、转化率越高、OTA越卖力引流推销,常常销售还没接上几单,OTA就把房间全卖完了。并且OTA平台客源丰富,比销售部卖的价格更高,走尽销售的路,让销售无路可走。同时,酒店集团也一直致力于发展会员体系,如果觉得会员APP麻烦,还有微信小程序可以24小时直连酒店系统预订。对于传统销售来说,市场就那么大,面对越来越完善的会员体系,越来越透明的OTA平台,无论是订房效率,价格优势,还是客源储备量,各方面都败下阵来。本地客源常常不足以支持大型酒店的宴会和会议生意,另外很大一部分全国性质大型会议的一手资源又被北上广深PCO公司或酒店集团销售所掌握。单体酒店的宴会销售只需要坐在办公室里等待推荐热线,守株待兔,变成接线员。

财务部每月拨款大笔费用给中介返佣时,心里总会想:我们养的销售部有什么用?为什么拨这么多中介费给别人?疫情三年对经济的影响有目共睹,有公司倒闭,有公司削减预算,酒店各项收入势必受到重创。另外还受到防疫政策的严格管控,销售部员工出门拜访受限,客人差旅出行和大型会议均受到严重影响,就拿上海疫情来说,全国酒店的入住率都如同高台跳水。没生意的销售就是一介“闲人”,日复一日,悲观情绪不断增长。综上,一些酒店一线运营的同事遇到压力大的情况,总向销售部投去羡慕“工作轻松”的目光;一些酒店高层认为销售没办法追踪也没办法精准考核管理,销售部工作就是天天拜访客户喝茶聊天,看起来太悠闲,疫情优化时期首先应该从“没用”的销售下刀。

昨天有读者留言认为销售有用,譬如裁员的时候可以扛指标;也有认为把市场销售部的“销售”优化,市场部还能顶点用,至少可以直播带货;还有一位认为“有用吧”,语气不太确定。更多读者点进来是为了寻求答案,可见很大一部分酒店从业者也都感到迷茫。首先肯定的是,销售部绝对是有用的。发达的线上订房平台虽然弱化了市场销售部的销售职能,但销售职能只是酒店市场销售部工作的一小部分。销售人员另一大部分职能是长期开发和维护客户关系、建立客户信任、整合与协调酒店资源、分析市场趋势、扩大品牌影响、跟进突发事件和售后服务等很多工作。销售工作也不是简简单单卖货,合格的专业销售不仅熟悉产品知识,还需要掌握销售技巧、谈判技巧、心理分析、学习能力和应变能力等。

因为工作性质的差异,建立客户信任和培养私域流量不是一朝一夕的工作,成单的临门一脚之前需要付出很多前期准备的汗水。旁观者看到的悠闲,可能只是没到收网时间。在信息时代,“酒香也怕巷子深”。一家企业的所有行为都应围绕着营销展开,优秀的产品仅仅是基础,成功因素所包含的文化、品牌、口碑等都脱离不了营销。以产品过硬的华为为例,华为的销售队伍占全部员工的33%,销售部门甚至被授予决策权,全集团可以调动所有资源来支持销售。参看华为的崛起史,离不开销售的汗马功劳。今天所谈的酒店销售部,是酒店唯一走出去“握住客户的一双手”,疫情期间砍掉销售、闭目塞听,终将失去后疫情时代瞬息万变的市场先机。现在仍然有很多酒店持有产品导向思维,按自己想法定位酒店,按自己想法生产月饼粽子。他们认为只要产品生产出来,接下来就是销售部的事情,产品销售不好,就是销售部的责任。

这个锅销售部不背。对外,销售部为了抢回一单生意冲锋陷阵;对内,还可以抽调去宴会厅传菜,去西餐厅收自助餐盘,去保卫部守大门酒店的生意,一直由销售部负重前行。如果大家都认为销售无用,身边酒店销售部的同事会伤心的哦。

源:酒店圈儿注说.jpg


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